Opiniones

Logística: El arma poderosa de la venta

La combinación perfecta para la conquista y posicionamiento en los mercados nacionales y globales

Ambas disciplinas se han desarrollado de forma independiente en el interior de las empresas, lo que ha ocasionado roces, conflictos innecesarios y ambigüedad en las funciones asignadas. Esto indudablemente  repercute en el cliente final cuando la mercancía y/o servicio no se entrega oportunamente o existe una deficiencia en el cumplimiento de las condiciones pactadas con el consumidor.

Logística y Ventas

Comparten objetivos comunes: satisfacción del cliente y utilidades para la compañía, así como su mantenimiento y aumento de participación en el mercado. Esto sólo se logra cuando todas las necesidades del consumidor están completamente satisfechas y ambas áreas trabajan en forma conjunta y coherente en función de satisfacer efectivamente las expectativas de sus clientes.

En ventas se aprovechan al máximo las variables del Marketing que son, entre otras: precio, plaza, promoción, producto y servicio postventa, las cuales permiten a la empresa alcanzar óptimos niveles de competitividad en el medio. Una de estas variables es la distribución oportuna.  Por eso el área de logística debe tener un conocimiento de cada una de las acciones de venta, para así programar y coordinar cada uno de los despachos para que la entrega del producto sea de manera oportuna, en el momento correcto, lugar indicado, al costo adecuado, en las manos del cliente final y satisfaciendo por completo sus necesidades.

Puede pensarse solamente que el área de logística solo debe estar informada sobre las decisiones y acciones de mercadeo para lograr que el producto llegue a manos del cliente final satisfaciendo todos sus requerimientos. Pero la comunicación debe ser bilateral, es decir, la Gerencia de Ventas debe a su vez conocer en relación al tema de la logística de distribución, analizando aspectos como: ubicación geográfica, costos, volúmenes de venta, centros de almacenamiento, tiempos y frecuencias de entrega de mercancía, exigencias y reglamentaciones legales y del cliente, entre otros aspectos, lo cual ayudará a identificar los canales de distribución óptimos para la colocación de la mercancía en el consumidor final.

Logística colabora con Ventas, como se ha observado, principalmente con la distribución de los productos de manera efectiva, pero esta disciplina va mucho más allá, comenzando desde el abastecimiento de la materia prima hasta llevarla a la empresa para su transformación, y después, distribuir el producto con las características anteriores. Además, la logística apoya con el almacenamiento, paso anterior y determinante a la satisfacción del cliente, la razón de ser de toda organización.

  • Tiempos de entrega oportunos y rápidos.
  • Una entrega de mercancías de alta calidad (buen estado).
  • Entrega de mercancías dentro de los parámetros establecidos por el cliente (cantidad, referencias, fecha, lugar, hora, entre otros requisitos.).

Las combinaciones de estas dos áreas ayudan a dar una respuesta oportuna y eficaz que conjuntamente con el mix del marketing logran generar algunas ventajas competitivas. Se debe tener en cuenta que el mercadeo necesita de la logística ya que se trata de un medio para que el producto llegue al consumidor final, y ésta a su vez debe trabajar en función del mercadeo.

Estas dos áreas deben tener una interacción y permanente retroalimentación, al igual que una excelente comunicación para trabajar en miras de cumplir con los objetivos y metas propuestas apuntando a la satisfacción del cliente.

La logística y ventas tienen como objetivo principal mantener un nivel de servicio acorde de tal forma que se pueda cumplir con las expectativas y los requerimientos del cliente, siendo competitivos, buscando prestar el mejor servicio y disminuir los costos que se reflejarán en el incremento de rentabilidad por parte de la empresa y entregando así un valor agregado para el consumidor.  Son dos áreas que deben trabajar interrelacionadas, ya que la una depende de la otra y funcionalmente deben tener una autonomía e integración activa y dinámica. Por esto es tan importante que las áreas de Mercadeo y Logística mantengan comunicación continua y directa, en pro de los objetivos de la organización.

 

¡No se puede olvidar que una entrega oportuna y en las condiciones ideales representa una próxima venta!

Luis Anibal Mora Garcia
Ingeniero Industrial de la Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Mercadeo Internacional de la Universidad Eafit , Maestría de Dirección Logistica y Operaciones en la Escuela de Negocios ENAE Murcia, España, Certificado en Logística y Distribución del Logistics Institute of London, Inglaterra España, Ha recibido entrenamiento en Logística por la Distribution Management Associates, de New Jersey, EE.UU. Actual Docente Catedrático en las Maestrías de Logística Internacional, Universidad de Monterrey, México, Universidad de las Américas de Ecuador, Universidad Latina de ciudad de Panamá, Universidad de Medellín y Universidad Autónoma de Barranquilla y Profesor invitado a la Maestría de Logística en Defensa y Seguridad , Univ. Rey Juan Carlos de Madrid, España, ,Actual Director General CEO de la firma “High Logistics Group.

1 comentario

  1. Excelente artículo sobre logística y ventas. Deseo que me puedas enviar material sobre este tema o donde lo puedo accesar.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *