Demand Planning

3 consejos sobre el declive en el ciclo de vida de un producto

Hay 2 fases en el ciclo de vida de un producto que presentan más riesgos a la hora de gestionar el inventario de forma eficiente: la introducción en el mercado y el declive. El presente artículo analiza las claves para administrar la fase de declive de forma óptima en base a 3 consejos prácticos:

Planificar la muerte del producto

Cuando un artículo entra en la fase de declive de ventas se convierte en un elemento difícil de gestionar. Si no se toman decisiones a tiempo, la consecuencia de esta etapa del ciclo de vida puede ser un elevado stock obsoleto o un alto nivel de roturas antes de que los clientes dejen de comprar ese producto.

¿Cómo evitarlo? Hay dos cuestiones clave: determinar cuándo haremos la última compra del producto y concretar cuál será su última venta.

El primer problema a la hora de manejar esta fase del ciclo de vida del producto es no darse cuenta de que éste ha entrado en declive. Si esto ocurre, la empresa seguirá comprando como si se tratara de un producto maduro con ventas estables. Lo que ocurrirá entonces es que pronto habrá un exceso de stock con alto riesgo de convertirse en obsoleto.

En este sentido es muy importante analizar la evolución de las ventas de nuestro surtido de forma sistemática. Así podremos detectar las incidencias que se den en su demanda y anticiparnos a los problemas.

Sabido esto, lo primero que debemos hacer es asegurarnos de que efectivamente hay motivos estructurales que demuestran que el producto está en declive. De otro modo podríamos estar en una situación coyuntural que nos llevaría a cometer el error de matar al producto antes de que sea realmente necesario. Para determinar esto, las siguientes preguntas pueden ser de ayuda:

  • ¿Ofrece la competencia un producto sustitutivo mejor y a mejor precio?
  • ¿Ha desarrollado nuestra empresa un nuevo producto que reemplace al actual?
  • ¿Han cambiado las necesidades de nuestros clientes y eso hace que ya no compren el producto?
  • ¿Se ha eliminado este producto del catálogo de la próxima temporada?

Si las respuestas a estas preguntas nos sirven para verificar que la fase de declive ha llegado, la estrategia de compras para este momento del ciclo de vida debe cambiar por completo. Pasaremos del modelo EOQ – Cantidad Óptima de Pedido – aplicable a productos maduros, al llamado ‘modelo del quiosquero’, que determina que el producto que compremos hoy y no vendamos, se convertirá en obsoleto mañana.

  • Stop stock: En la línea de este modelo está la decisión de dejar de estocar un producto que está en fase terminal. Una buena práctica es avisar con antelación  a los clientes de posibles cambios, por ejemplo, en el plazo de entrega. De esta forma podremos reducir sensiblemente el riesgo de stock obsoleto, ya que compraremos a demanda.
  • Otro cambio importante en la forma de gestionar el stock de un artículo que entra en fase de declive es planificar su fecha de muerte. Dicho de otra manera, fijar la fecha a partir de la cual dejaremos de ofrecerlo. Muchas veces creemos que no podemos hacer nada más que esperar a que nuestros clientes dejen de comprarlo. Sin embargo, podemos hacer que ésta sea una decisión tomada por nosotros. ¿Qué ventajas puede suponer esto?

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Agotar el stock de seguridad

Planificar la fecha de muerte de un producto nos permitirá evitar pedidos de clientes que no se puedan satisfacer por falta de stock disponible. Además,  nos servirá para asegurarnos de que para ese día no tengamos ya ningún tipo de stock en el almacén (stock de seguridad, stock de presentación…).

De esta manera reduciremos sensiblemente el riesgo de acumular obsoletos minimizando a la vez el  riesgo de roturas de stock, para lo cual también será clave contar con buenas previsiones que consideren la tendencia decreciente en las ventas y su posible acentuación a medida que avanza la fase final. Los clientes sabrán que es su última oportunidad de comprar este producto, con lo que les animaremos de este modo a darnos a conocer cuál es su demanda, sobre todo si es una cantidad relevante.

Retirar el producto de todos los canales de venta

Planificando la fecha de muerte del producto estaremos en disposición de retirarlo de forma coordinada de todos los canales de venta. Así evitaremos situaciones incómodas con nuestros clientes, que se pueden molestar si les informamos de que el producto ya no está a la venta y descubren que sí lo está en otros canales. Además, evitaremos que el Departamento de Compras reciba necesidades de productos que en teoría ya no están en venta porque que entren pedidos de clientes por canales en los que no se han retirado todavía. Esta situación, que debemos evitar, podría suponer roturas de stock o incluso obligarnos a hacer compras inesperadas y urgentes al proveedor.

 

Referencias:

 

Jose Luis Escobedo
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas con postgrado en Logística Integral, Supply Chain Management y Máster en Negocios Internacionales con especialización en Europa, Asia y Latinoamérica. Toda la formación y carrera profesional de este experto en previsión de la demanda y optimización de inventarios ha girado en torno a la logística, la que el autor confiesa que es una de sus grandes pasiones.

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