Productividad

Saber negociar

La ventaja de nuestra organización radica en la capacidad para cooperar, incluso con la competencia. La clave para una buena negociación reside en la mentalidad con la que se va a negociar. Esto implica buscar que las dos partes obtengan beneficios.

Cuando alguien se encuentre a punto de participar en una negociación, se debe preguntar: ¿Cómo buscamos fórmulas que ayuden a un entendimiento para que las dos partes salgan beneficiadas en el encuentro?

El desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que el beneficio sea mutuo, lo cual se logra teniendo en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios. Además, no negociamos con ordenadores, sino que lo hacemos con seres humanos que tienen emociones.

Existen algunas tácticas para conseguir el éxito en una negociación:

  1. Subir al balcón

En medio de la negociación, es preciso tener la capacidad para distanciarnos un poco y pensar por qué estamos ahí. Da una perspectiva más amplia y permite mantener la calma. Subir al balcón quiere decir ver desde arriba la negociación.

  1. Ponerse del lado del contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario de lo que espera la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar, para lo cual es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no solo el que uno tiene. Además, los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos, ya que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su postura. Los negociadores con éxito son blandos con la gente y duros con el problema.

  1. Centrase en los intereses

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes –necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle a la otra parte: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿Qué lograría usted con esto?” Esto que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. Para llegar al lugar a donde uno quiere ir, tiene que girar y dar vueltas, andar en zigzag hacia el lugar de destino. Lo mismo sucede en el mundo de las negociaciones. El lugar de destino es un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La ruta en línea recta, concentrándose primero en los intereses y después en desarrollar opciones para satisfacer esos intereses, parece despejada y fácil. Pero en el mundo real hay emociones fuertes, posiciones inflexibles, grandes descontentos y agresiones, y es frecuente que no se logre un acuerdo satisfactorio para ambas partes avanzando en línea recta.

  1. Invente opciones en beneficio mutuo

Hay que ser creativo y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo de la invención y creatividad es la voz interior que dice: “Eso no se puede”. Hay que favorecer las “lluvias de ideas”.

  1. Use criterios objetivos

Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costes, hasta las leyes y la eficacia, pasando por aspectos como la reciprocidad.

  1. Elija a sus representantes

Debe tener en cuenta a los interlocutores (conocimientos, estilos, experiencia) y procurar coincidir en número. No dejar nada a la improvisación, conocer los temas a tratar y elegir a los mejores para este tipo de actividades.

Más de cuarenta años de experiencia como directivo en distintas compañías nacionales y multinacionales, dirigiendo la Función de Logística, asesor, consultor, autor de libros, colaborador en revistas del sector y formador del curso “La Logística en la Empresa”.

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