Demand Planning

Previsión de ventas

pronostico de la demanda

En el entorno empresarial y económico, se le conoce como “forecasting”, al proceso de pronosticar ventas, es la fórmula para predecir el futuro del comportamiento de las demandas por parte de los consumidores, basado en estadísticas, estimaciones, cambios en el entorno a través de técnicas presupuestarias. También se le conoce como previsión de ventas.

¿Por qué Prever?

Si queremos planificar con todo lujo de detalles comportamientos futuros, estos deben ser previstos, consiguiendo con ello poder cumplir con las fechas de ejecución.

La gestión de cualquier proyecto se fundamenta en la administración de los recursos de una manera eficiente, si quieres conseguir los objetivos, de ahí que la previsión sea un inicio de cualquier proyecto bien gestionado.

Hay que prever recursos de todo tipo y que estén involucrados en los sistemas de planificación del negocio, las necesidades de productos, las fuentes de suministro, las órdenes de petición bien ejecutadas en tiempo y forma, el transporte, el almacenaje, los recursos humanos, obviamente la organización tiene que soportarlo con su aprobación financiera.

El Tiempo de la Previsión

Al tiempo del pronóstico se le conoce como horizonte de planificación, de ahí la importancia de tener a tiempo el producto en el mercado (Time to Market).

El cálculo de esta fase suele ser lo más complejo, muchos cambios imprevistos nos harán cambiar previsiones y por lo tanto calcular planificaciones. Para evitar imprevistos no deseables, es importante hacer previsiones trimestrales, teniendo muy en cuenta como se había desarrollado en fiabilidad el trimestre anterior.

No podemos esperar al final del proyecto para tomar decisiones erráticas. Los resultados serían definitivos y en muchos casos generan los disgustos en los accionistas.

¿Quién interviene en las Previsiones?

Es conveniente formar equipos heterogéneos en la confección de las previsiones, los departamentos de finanzas, logística, marketing y ventas deben intervenir de una manera activa, su papel es importante para conocer la demanda, publicitarla, pedirla, almacenarla y distribuirla y soportarla económicamente.
Estos equipos multifuncionales evitan muchos errores, se anteponen a errores funcionales, ya que ellos forman en ese momento una sola función y terminan con un consenso generalizado.

La cualidad y cantidad prevista se ajustarán siempre mucho mejor, si este equipo trabaja como un solo individuo.

Antonio Pérez Carmona
Más de cuarenta años de experiencia como directivo en distintas compañías nacionales y multinacionales, dirigiendo la Función de Logística, asesor, consultor, autor de libros, colaborador en revistas del sector y formador del curso “La Logística en la Empresa”.

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