Opiniones

S&OP. ¿Comenzar por Ventas u Operaciones?

En la última sesión de S&OP en la cual participe esta semana, se generó un debate muy interesante, que con astucia se pudo llevar a buen puerto. Cuando el mercado presiona sobre los objetivos, es necesario adecuar el sistema para que “piense” diferente, en un momento se llegó a la situación de bajar la vara, pero haciendo foco en los temas adecuados, logramos revertir la situación, y comenzaron a salir las ideas.

En el siguiente vídeo, Ed Harris plantea con todo el dramatismo de la película Apollo 13, el objetivo a alcanzar ante la situación de urgencia.

Esto cambia mentalmente a la personas del equipo, con lo cual pasan al siguiente estadio de solución y comienzan a aflorar la ideas.

En ocasiones las plantas y centros de operaciones en las empresas deben adaptarse al plan de ventas con la mentalidad de Ed Harris; por su puesto esto no es una situación de vida o muerte como es el caso de los astronautas, pero pensar con ese sentido de urgencia siempre rinde sus frutos.

Al final del siguiente video, Ed Harris, director del proyecto Apollo en la película dirigida por Ron Howard dice:

I don´t care what anything was designed to do. I care about what it can do. (No me interesa para que fue diseñado, me interesa saber qué es lo que puede hacer).

Esto da un sentido de flexibilidad, de oportunidad, de adaptación al contexto.

Pensar al revés, “lamentablemente” también es posible, pero se entra en un estado mental de “me conformo con lo que hay”, o sea, se pasa a una situación de: “bueno,… vendamos lo que tenemos ahora lo mejor posible, total, la planta fue diseñada solo para esto y nada más”. Esta situación genera resultados, pero no está enfocada en el cliente, y mucho menos en la realidad de mercado

Siempre existirán problemas, pero si podemos adaptar nuestras mentes y hacerlas lo suficientemente flexibles para enfocarlas hacia las necesidades del cliente, comienzan a aparecer las soluciones, los desafíos bien fundados, los planes de acción para ir más allá de lo que estamos acostumbrados.

Creo que las áreas de S&OP de todas las empresas, deben pensar más como Ed Harris en la película Apollo 13, transmitiendo el liderazgo consciente a todos los miembros de la empresa.

Fabio Mangione
Ingeniero Industrial y Magister en Logística. Responsable por el proceso de S&OP (Sales And Operation Planning) para Argentina, Chile y Brasil en Sibelco Vasta experiencia en operaciones logística y como se conectan éstas con las áreas de ventas, operaciones y finanzas. Convencido en que los análisis cross-funcionales son el siguiente nivel en la metodología de trabajo para la toma de decisiones.

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