Opiniones

Levantarse de la mesa. ¿Lujo o necesidad?

Como en casi todas las mañanas, después de meditar un poco en la Biblia, hago una rápida revisión de las noticias para saber lo que pasa en el mundo y estar preparado para los posibles impactos en el mundo de los negocios. Por la posición privilegiada de Madrid en el mapa, tengo la oportunidad de echar un vistazo en las “late night news” de la costa oeste y también en lo que ya es noticia en el oriente, y hoy tuve la oportunidad de asistir en vivo la rueda de prensa del presidente Trump en Hanói, Vietnam, explicando (o tentando explicar) a los cientos de periodistas las razones por las cuales los EE.UU decidieron “levantar de la mesa” en las negociaciones.

Es bastante probable que en estos momentos puedas presumir que hablaré de los temas políticos, de que si Trump es o no racista, timador y tramposo, como dijo su ex abogado Michael Cohen ayer en el congreso, o si bloquear todo el gobierno por su fijación en el “Muro de la Discordia” tiene algún sentido, pero el enfoque que quiero dar tiene más que ver con el hombre de negocios. Independiente de la posición política que tengas, es innegable el éxito del presidente norteamericano como empresario, un análisis hecho por la agencia de noticias Associated Press (AP), sobre la base de datos de Forbes, estima que desde 1988 hasta la actualidad Trump ha cuadruplicado su fortuna, al pasar de US$1.000 millones a más de US$4.000 millones, mientras que según su equipo de campaña, la fortuna del magnate inmobiliario alcanza los US$10.000 millones.

Regresando a los hechos de esta mañana, rápidamente los principales medios de comunicación se posicionaron frente a la suspensión de conversaciones, clasificando como un “sonoro fiasco” (El País-ES), un “anti-clímax” (CNN-US) o mismo un “comportamiento sombrío” de los dos líderes (The Guardian-UK), ¿pero realmente el hecho de interrumpir un proceso de negociación es obligatoriamente un fracaso? ¿O será que en el fondo hay algún tipo de estrategia por detrás de estos movimientos?

Antes de entrar en una negociación las partes deben fijar sus respectivas posiciones “límites” o temas que se “deben evitar” y si no lo hacen, pueden terminar aceptando algo que no deberían aceptar, o dejando de acordar algo que debería haber sido acordado. Una buena preparación implica muchas cosas, pero sin duda lo más difícil es establecer mentalmente con claridad, bajo qué condiciones no quedaría otra opción que suspender las conversaciones, y cuando estas situaciones se presentan (clausulas comprometedoras, exigencias exageradas o fuera de propósito), es un buen momento para suspender el proceso y repensar la estrategia.

Lo que sigue a esta pausa es reunirse nuevamente en equipo en lo que generalmente se llama “Caucus” (Asamblea o Conclave) para, además de bajar la presión, revisar es estado de las negociaciones hasta ahora, desarrollar nuevos argumentos, discutir posibles concesiones y nuevos caminos para un acuerdo.
Si uno lo piensa detenidamente, el tener un límite claro establecido en la negociación no es algo a lo que debamos temer o tengamos que evitar. En realidad, deberíamos considerarlo como un elemento de fuerza para garantizar los resultados que esperamos.

De la misma forma que uno debe tener el valor y la perspicacia para definir con claridad las prioridades a lograr en un acuerdo, el establecer condiciones que lleven a un bloqueo de la negociación no es sino un mecanismo que nos protege de alcanzar un acuerdo pobre que seguramente perjudicaría la relación comercial a largo plazo, lo que en un acuerdo al respecto del manejo de armas nucleares y de destrucción en masa es bastante importante para nuestra propia supervivencia  y de nuestros hijos y nietos.

A veces, bloquear la negociación es un buen trato, ¡así que “prepárese” para ello!

Fernando Penteado
Especialista global en cadena de abastecimiento y logística con 20 años de experiencia, liderando operaciones en los mercados latinoamericanos y de EE.UU. Actuó como ejecutivo en empresas de gran porte en las industrias de consumo masivo, venta directa y retail como Avon Cosmeticos (USA), Belcorp (Peru/ Colombia) y Grupo Éxito (Colombia) subsidiaria del Groupe Casino (Francia) donde ocupó la Dirección Ejecutiva de Supply Chain. Casado y padre de 3 hijas, está radicado en Madrid - España, donde apoya empresas y empresarios interesados en desarrollar su estrategia logística omnicanal, así como ingresar en los mercados latinoamericanos.

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