Comercio internacional

Marketing Internacional. 5 tácticas para que tu pyme traspase fronteras

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Es normal que una empresa o pyme, al tener bases ya establecidas a nivel local y una cartera de clientes fidelizados y con tendencia de crecimiento, le pase por la mente realizar saltos geográficos, o mejor dicho, internacionalizarse. Creemos fervientemente que nuestro producto será bien visto en ese país destino, pero entrar en un mercado desconocido siempre es un proceso complicado. Y cuando se trate de una pyme, las dificultades aumentan.

Es común que las dudas, confusiones e incertidumbres comiencen a florecer cuando se tienen intenciones de traspasar fronteras. No es tan fácil invertir en estudios de mercado internacionales debido al alto costo que puede tener. Pero, por suerte, en la actualidad tenemos a disposición excelentes herramientas que nos darían la posibilidad de darnos a conocer internacionalmente, y con un coste más bajo del que te imaginas.

En el mundo del ecommerce la internacionalización es inminente, por la facilidad que puede suponer y porque es un sector que permite dicha práctica. Así lo indican estudios, que reflejan incrementos anuales en su facturación superiores al 20% trimestre tras trimestre, según datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). ¿A cuántos conocidos no hemos visto usando un reloj comprado en una página internacional? Las personas tienen nuevas posibilidades y no compran de la misma manera que antes. Entonces, ¿por qué no expandirnos nosotros también?

Ya sea a nivel online u offline, si tenemos en mente incorporar nuestra marca en un mercado foráneo, tendremos que perseverar. La improvisación no vale en esta intención. Si nuestros objetivos quieren viajar, debemos conocer previamente en qué mercado nos movemos: situación del nuevo escenario, características de target al que nos vamos a dirigir, objetivos de las acciones…


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Tácticas en marketing internacional

A continuación vamos a repasar las tácticas más habituales en marketing internacional a escala pyme.

Reforzar la marca a nivel internacional

Ninguna persona, y mucho menos extranjera, se sentirá con la confianza de establecer cualquier tipo de relación comercial si nuestra empresa es invisible para él. Es importante que nuestra marca se conozca, se haga presente y se muestre como una alternativa bien establecida. ¿Cómo fomentamos el brand awareness, o en otras palabras, ser la primera marca en la mente del consumidor? Este es el principio de la estrategia.

Primero, es conveniente y necesario traducir los contenidos de nuestro sitio web a otro idioma, pero no de forma robótica: es necesario que individuos con conocimientos de marketing online realicen este tipo de traducciones. En la misma línea del contenido multilingüe, es meritorio crear contenido en varios idiomas en redes sociales y blogs relacionados con nuestro campo. Podemos incluso recurrir a colaboraciones a nivel local en el destino, para que nuestra marca vaya sonando en publicaciones de terceros.

SEO multilingüe

Nuestro objetivo entonces es que nuestro negocio traspase fronteras, en ese caso tenemos que poner especial atención al tema del SEO, justamente para “volvernos opción” en el país destino. En este apartado poco puede valer que seamos gurús de Google. Si nuestra finalidad es que nuestra empresa se empiece a ver en otro país, no nos va a quedar más opción que apelar por la experticia de un consultor SEO especialista en nuestros países destino. Por ejemplo, si queremos establecernos en Rusia, el procedimiento no será el mismo si quieres “mostrarte” en México, empezando porque el buscador más usado en Rusia es Yandex – sí, hay alternativas a Google.

Publicidad segmentada

La publicidad segmentada tiene un valor muy importante que muchos empresarios desconocen, o no le dan la importancia que se merece. Cualquier producto o servicio va dirigido a un consumidor específico, a un público determinado, limitado por sus gustos, preferencias, necesidades o limitado geográficamente, entre otras muchas variables a considerar.

En consecuencia, la publicidad debe estar dirigida exclusivamente a ese público, pues es el único que potencialmente estaría interesado en adquirir ese bien o servicio. Por otro lado, se nos puede “enredar el cometa” si nosotros mismos ponemos en marcha una campaña de Google AdWords. Lo mejor sería recurrir a un experto SEM, si nuestro objetivo es enfocarnos en publicidad en buscadores o en display advertising. Como alternativa a los buscadores, podemos contratar publicidad – más barata – en redes sociales. En este caso, Facebook y LinkedIn pueden ser excelentes alternativas de promoción B2C y B2B, respectivamente.

Inbound marketing en otro idioma

En este apartado es importante ofrecer valor a la marca de una forma no intrusiva, a diferencia de la manera tradicional, por lo que los consumidores no sientan que el único fin es conseguir ventas. Se llama inbound porque nuestro objetivo es que los clientes potenciales de acerquen a nosotros, y si ya lo hemos hecho en mercados locales, es conveniente expandir esa estrategia a otros horizontes.

En la práctica, esta estrategia se centra en tres pilares básicos: contenido de interés, atracción de tráfico, y automatización del marketing. Debemos asegurar además una adecuada gestión de las visitas, para que la conversión sea efectiva: los formularios, las llamadas a la acción, los emails de respuesta, las landing pages… todo debe estar estructurado acorde a mercado al que apuntamos.

Contactos

Justo como ocurre en el mundo de carne y hueso, que necesitamos crear conexiones, expandir nuestra red de contactos y crear alianzas con otras firmas, lo mismo debemos hacer en el mundo de la WWW. Podemos acudir a estrategias de marketing colaborativo para que nuestra marca empiece a estar en boca de unos. Ya sea a través de recomendaciones en redes sociales de usuarios extranjeros, menciones a nuestra marca, opiniones, etc., conseguiremos que nuestra marca empiece a ser parte de las opciones. Una forma de asegurarse algunos ingresos es a través de las redes de afiliados, pero se debe hacer un análisis de todas las alternativas en este sector de afiliados.

Conclusión

Como todo proceso, traspasar las fronteras necesita de un primer paso. Si tenemos un norte de expandir nuestro negocio e internacionalizarlo, el primer paso es realizar un estudio de mercado en el país destino. Gracias a diferentes estrategias y procedimientos podemos hacernos un bosquejo bastante preciso de los clientes potenciales y las posibilidades de mercado en el país extranjero. La idea no es ir a ciegas, sino de actuar acorde a un plan con objetivos claros, sin quitarle importancia a la necesidad de conversión (ventas).

Edith Gómez
Soy editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Me niego a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Me inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.

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