Cadena de Suministro

Vender siendo pequeño

Dicen los expertos que llevar una empresa es muy simple “hacer negocio no es tan complicado, consiste en vender más, gastar menos y que después de invertir, quede dinero”.

Hoy conoces en todo momento lo que gastas: Con el control presupuestario y los sistemas de gestión, los costes se pueden conocer al céntimo y por lo tanto controlar con precisión.

VentaLo difícil es vender. El mejor producto o servicio, la creatividad más original o las campañas multimillonarias ya no garantizan el éxito. No son suficientes.
Hay demasiadas ofertas, demasiadas empresas estamos en una sociedad “sobrecomunicada” y terriblemente competitiva. No se trata solo de ofrecer el mejor producto o servicio, se trata de lograr que los clientes decidan que lo es, cuando van a realizar la compra.. Y cuando hablamos de actividad empresarial, el objetivo debe ser que un número suficiente de individuos decida intercambiar sus recursos por el producto o servicio que nosotros ofrecemos.

La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera. Ser igual no es una ventaja; ser diferente y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.

¿De qué sirve desarrollar el mejor producto o servicio, el más original, si no logramos venderlo? Cuando salimos a vender, nadie nos está esperando. Los clientes potenciales tienen sus problemas resueltos. Conocerlos no será una ventaja, todos los competidores los conocen.

La ventaja será que los clientes que nos interesan nos conozcan y nos prefieran antes que a los demás. Hay que lograr algo que casi todo el mundo tiene ahora claro “diferenciación”; aunque diferenciarse es solo el primer paso; además tenemos que lograr que nos prefieran. Hay que encontrar la razón para que los clientes nos compren.

Nos confundimos en definir esa diferencia, porque hay cosas que hoy no diferencian y la eficacia operativa se da por hecho, buen producto y mejores precios, están en todas las campañas de ventas, por lo tanto, hay que encontrar un concepto, que haga de nuestra propuesta la más apreciada, hay que encontrar un atributo, que nos distinga, que signifique un beneficio para el cliente y expresarlo de la forma más clara posible. Este atributo, deberá ser el eje de toda la estrategia empresarial.

En las pymes, la “personalización del servicio” puede ser el atributo, los grandes competidores, los que tienen porPymes bandera la globalización, “maltratan” a los clientes, hacen un ranking de los tres mejores ( casi siempre por facturación) y al resto los “soportan”, la accesibilidad a los directivos para expresar sus quejas es difícil, siempre ponen por medio a mandos, que no tienen ningún poder de decisión.
En cada provincia, región, comunidad y no digamos país, los recursos humanos que atienden a estos clientes se comportan de acuerdo con la idiosincrasia del entorno, una veces bien, otras peor y casi siempre desde la lejanía que da la prepotencia de las multinacionales.

Muchos clientes prefieren empresas más pequeñas, cercanas, donde hablar con el Director General e incluso con el Presidente es fácil, a eso le llamo personalización del servicio.

En la captación de clientes, nos estamos apoyando en colaboradores, pero ojo, no es la panacea, cuestan dinero, el margen a veces no da para ello y están haciendo gran parte de nuestro trabajo, con un añadido negativo, como que es, quién conoce a nuestro cliente y éste a él.

A los que vendemos, nos exigen VENDER, no es una perogrullada, nos miden fácilmente por lo que queda, después de hacer frente a los costes que generamos (salarios, comidas, coches, gasolina, atención al potencial cliente…..).

No podemos permitir, que el arrepentimiento de algún cliente de entrar con nosotros, nos produzca zozobras y las dudas de poder llevar a cabo el proyecto; en el presupuesto, se tiene en cuenta un apartado de ingresos, denominado “nuevo negocio”; imprescindible su consecución para no solo cumplir con lo presupuestado, sino porque la estructura que se ha montado está en función de ese logro.

Día a día, tenemos que plantearnos estrategias, para combatir a los competidores y tratar de eliminar de la mente de los clientes, los riesgos que perciben cuando van a llevar a cabo la compra:

  1. RiesgoRiesgo económico: La preocupación de una compra, pagando más que el futuro inmediato le confirma.
  2. Riesgo funcional: ¿Han elegido al compañero ideal?
  3. Riesgo físico: Percepción de malestar para el usuario.
  4. Riesgo social: ¿Qué pensarán los demás de la compra?
  5. Riesgo psicológico: La duda sobre si la decisión es la correcta o no.

¡¡¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!!!

Antonio Pérez Carmona
Más de cuarenta años de experiencia como directivo en distintas compañías nacionales y multinacionales, dirigiendo la Función de Logística, asesor, consultor, autor de libros, colaborador en revistas del sector y formador del curso “La Logística en la Empresa”.

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