El pasado 12 de Mayo se celebró en Bilbao la primera edición del foro SHIPPING, SHIPPERS & MARKETS con el objetivo de integrar a la industria, los prestatarios de servicios logísticos marítimos y los requerimientos de los mercados internacionales.
¿Qué es la carga de proyecto?
La carga de proyecto es el término referido a la logística para el transporte de proyectos llave en mano desde la fábrica hasta el punto de entrega pactado con el cliente.
Suelen ser ventas internacionales de materiales de obra civil, bienes de equipo o partes de los mismos. Implica contratar medios de transporte terrestre, marítimo o aéreo que tengan las características idóneas para este tipo de mercancías.
Se diferencian dos fases:
- La fase de oferta: donde se simulan las futuras características del proyecto (medidas, pesos, puntos de amarre, posibilidades de despiece) y las hipótesis de transporte en términos de viabilidad y coste. En esta fase es vital el conocimiento del transitario en el estudio de soluciones logísticas y estimación de costes.
- La fase de ejecución: Si la oferta es aceptada, la empresa deberá iniciar el proyecto de compra, fabricación y transporte hasta el punto de entrega según las condiciones acordadas con su cliente.
La empresa transitaria coordinará el transporte, a menudo con pesos y dimensiones superiores a los límites convencionales por razones de indivisibilidad y/o costes.
Esta gestión implica una colaboración total entre los dptos. de ingeniería de la empresa cargadora y la empresa transitaria, un alto conocimiento de los recursos disponibles en el mercado y de las barreras técnicas y administrativas desde el país de origen hasta el de destino.
La apertura de la jornada corrió a cargo de Inmaculada Ugarteche Directora de UniportBilbao quién resaltó que “en plena proyección estratégica sobre el futuro de la industria 4.0 todavía estamos en niveles administrativos muy por debajo y los proveedores logísticos tienen mayores escollos en tareas administrativas que en el estudio de soluciones de ingeniería logística.”
“Necesitamos que estéis con nosotros desde la fase de oferta y nos presentéis algo más que una oferta técnico-comercial. Lo que realmente necesitamos es información del país de destino, los puertos más idóneos de entrada, qué agentes de aduanas tenemos, cuales son los plazos administrativos, que red local de transportes hay y nos adelantéis los factores de riesgo que hemos de tener en cuenta en nuestras negociaciones. En cada proyecto empezamos desde cero y cuando recibimos visitas comerciales queremos que nos habléis de cual es vuestra especialización, donde sois más competitivos y cómo podéis ayudarnos, porque así será como podamos construir una relación de confianza” expuso la moderadora de la mesa que representaba a las empresas industriales.” Marta Reig, Responsable de Logística Sener.
“Necesitamos que las empresas de transporte se presenten con una oferta de valor diferencial respecto al resto de sus competidores. La complejidad de los mercados no permite tener la información del proyecto en la fase de oferta por la complejidad de los países en los que suministramos. Lo que no vale, es trasladar sobrecostes por falta de previsión. Si los proveedores se consideran parte de nuestra cadena de suministro, deben involucrarse y anticiparse a los problemas en vez de descuidar los detalles por tener cubiertas las posibles contingencias en su oferta económica.” Diego Diaz, Gestor de Compras Talgo
“Recibimos a los transportistas y al finalizar conocemos quién nos ha aportado valor y quién no. Solo aquellos que nos han demostrado conocimiento del país y nos traen buena información son tenidos en cuenta para ofertarnos posteriormente. Cuando llegan los problemas es cuando el transitario tiene la oportunidad de ganarse nuestra confianza con su nivel de respuesta ante una situación compleja.” Lorenzo Rissotto, Commodity Manager Acciona Windpower
“Para nosotros, el forwarder debe de ser una parte de nuestro equipo esperando que aporte soluciones técnicas, se anticipe a los problemas -a través de planes de contingencia y análisis de riesgos- y transmita tranquilidad y confianza a nuestro cliente ya que en el sector nuclear un retraso en la cadena de suministro representa una parada en planta y supone penalidades por parada de planta del entorno del millón de Euros/día prorrata” Pablo Alvarez Responsable de Logística y Compras internacionales Ensa
“Es fundamental poner encima de la mesa todas las contingencias que pueden darse, incluso aquellos imponderables que no están en manos de nadie. Dejar al cliente todas las hipótesis recogidas y que costes conllevarían en caso de que incurrieran, reduciría la conflictividad de las partes ante posibles eventualidades.” Mireia Sagardia, Responsable de Logística Ategi Me gusta trabajar más con personas que con empresas y confiar en ellas. Entre la fase de oferta y la ejecución del proyecto ganado puede haber variaciones en el diseño ajenas a nuestra voluntad. Aún así las ofertas recibidas deben de cumplir con valores de referencia, porque con esos costes hemos contemplado nuestra oferta. Si a la hora de realizar el transporte existiera desviación respecto al presupuesto inicial que hemos solicitado, habríamos de buscar la mejor oferta del mercado y así en cada proyecto porque al final el precio es el factor más importante para ser competitivos. Antonio Puntero, Traffic Manager Amec Foster Wheeler Energía
“Los costes de transporte son un factor importante en los proyectos de ABB. Por eso realizamos informes de supervisión de rutas y viabilidad, cuyas conclusiones aplicamos al diseño del producto. A este proceso lo llamamos ingeniería para el transporte y nos permite reducir la incertidumbre en entregas sobre emplazamientos de alto grado de complejidad. Todos nuestros proveedores están homologados y firmamos contratos marco en consonancia con sus capacidades y países de influencia. Damos importancia al forwarder que nos presente soluciones logísticas con ingeniería propia y nos interesan las empresas con medios propios y oferta de forwarding.” Iñigo Urbel, SCM & Logistics Local Division Manager ABB
“En la carga de proyectos no podemos tener un transitario a nivel global porque no hay uno que sea bueno en todos los países, especialmente desde distintos orígenes a un mismo destino. Cada vez que pedimos una solicitud de oferta a los distintos proveedores, requerimos que nos muestren que proyectos han realizado en el país al que nos dirigimos y si tienen experiencia en el sector de las turbinas hidráulicas y sus equipos.” Paxi Muñoa, Responsable de Logística de Voith
“En nuestra empresa nos reunimos y consensuamos nuestras decisiones con los departamentos de Proyectos, Financiero, Expediciones y Compras, lo que nos permite tener en cuenta todos los aspectos a la hora de tabular las ofertas y tomar una decisión.” Juan B. Guerrero, Head of Supplies Taim Weser
“Hemos realizado un trabajo previo de análisis por país y posibles Incoterms con el porcentaje que representa el coste de transporte en la operación comercial. Esto nos permite excluir los incoterms menos convenientes. Echamos de menos la figura de un transitario que tenga una visión por encima de las operaciones de transporte y creemos que llegará un día la figura del “trasitario consultor” que nos ayude a plantear la estrategia y no esté tan centrado en el la modalidad de transporte sino en la solución intermodal. No estamos dispuestos a asumir costes de estudio de ruta pero si buscamos una relación a medio plazo que permita al transitario tener una estabilidad frente a sus proveedores.” Ana Aguirre Directora de Compras y Logística de GRUPO ARTECHE ************* Mary Mar Echeverria, Director General Bertling Logistics Spain moderó la mesa que representaba a los transitarios y trasladó a las empresas cargadoras la fragilidad de un servicio que esta asumiendo costes de estudio y viajes por adelantado, anticipando una información en fase de oferta, con un coste que no recupera. Sin embargo es una información muy valiosa que en ciertos casos es utilizada para beneficio de competidores con mejores ofertas en precio o mayor músculo financiero, sin temor al perjuicio que supone para todos el marginar a empresas con mayor conocimiento marítimo.
Mary Mar lanzó el reto de explorar qué alianzas se pueden dar entre transitarios en origen y destino “porque al final todos somos capaces de llegar a cualquier destino pero cada uno somos más fuertes en determinados puertos y la diferencia entre nosotros está en ganarnos la confianza del cliente” “Si las empresas nos encargaran un estudio de ruta en la fase oferta, nos anticiparíamos a muchos problemas en el proceso de ejecución. En las ofertas es importante que el cliente valore aquellas que detallan posibles exclusiones a las condiciones generales de las mismas y los costes que representarían en el caso de darse, frente a ofertas más atractivas pero con mayor riesgo por no informar de los posibles extra costes que diferentes escenarios pueden provocar.” Blanca Fernández, Responsable de Proyectos Rhenus Logistics
“Sobre una relación de confianza y honestidad, el nivel de conocimiento técnico/logístico del cliente no debe ser ni positivo ni negativo para nosotros. No debe condicionar nuestro grado de implicación y nivel de servicio.” “Me parece igual de defendible la postura de un cargador de pagar un estudio de ruta como la de no hacerlo. Ahora bien, si no desea asumir el coste y lo hacemos nosotros, entendemos que valorará nuestro esfuerzo tratando de devolvernos la confianza que nosotros hemos depositado en él”. Fernando Romero, Director de Bergé Project Cargo
“Invertimos mucho trabajo, en viajes y análisis de viabilidad de proyectos logísticos y no siempre recibimos un retorno sobre el mismo. Frente al criterio de sólo contratar con aquellos transitarios con oficinas propias, nosotros tenemos una política de agentes en destino, que nos permite estar en cada puerto con los mejores y ofertar un servicio diferencial.” Jose Luis Gª Alzorriz, Branch Manager Universal Global Logistics
No estamos teniendo en cuenta el factor riesgo, un factor muy importante en embarques de proyectos. ¿Cómo parametrizamos el riesgo? Es difícil medirlo y sin embargo sí sabemos cuál es la forma de gestionar su probabilidad: que estemos colaborando desde el primer día. Por Ejemplo; ante cualquier nuevo riesgo en destino lo resolveremos contratando conjuntamente.. Yendo de la mano y trabajando en colaboración se sortean mucho mejor las incertidumbres y es una manera de ganar en competitividad. Pedro Garay, Responsable Forwarding Orey Shipping
Las empresas transitarias más ‘modestas’ trabajamos en base a la confianza conel cliente. Lo importante es estar asesorando al cliente de forma continuada y no querer trabajar con él cuando sale el proyecto en la prensa. En ocasiones la operación comercial que nos llega está cerrada en condiciones que revelan que no se han tenido en cuenta las limitaciones o restricciones que se dan en ese destino concreto. Guillermo G. Sauthier, Managing Director Balts
Necesitamos que cliente conozca bien los términos de embarque que ha pactado porque lo que firma con el cliente marcará el devenir del proyecto. Amaia Ruiz Project Manager ASTA Logistik
Desde Erhardt creemos que una estrecha relación con el cliente es fundamental para conocer tanto su carga como los países de destino. En esa relación debe primar la transparencia y experiencia previa del forwarder en cada país de destino. No sirve de nada hablar de conocimiento de un país sin que ello sea cierto. Obviamente la confianza del cliente es fundamental para abrir nuevos mercados.
Ander Carasa
Project Manager Erhardt Proyectos