El valor añadido en la relación comercial logística

Relación comercial logística

No es nada nuevo que la competencia entre mercados es mayor que nunca y que sigue creciendo día a día. Esto lleva a las empresas a desarrollar todo tipo de estrategias que acaben convirtiéndose en una ventaja competitiva para sus productos o servicios frente al resto. Lo más habitual es encontrar empresas que dedican gran parte de los recursos asignados a dicho desarrollo a crear nuevas campañas de marketing o publicidad, pero muchos son ya los que han decidido mirar hacia la logística y las operaciones como una fuente de oportunidades.

Operador Logístico

En el caso de un Operador Logístico (OL), las operaciones son su Core Bussiness y por lo tanto su fuente de ingresos y beneficios. Por el contrario, para las empresas que deciden externalizar las operaciones y contratar los servicios de un OL, estas operaciones no son más que un coste obligado con el que lidiar. Lo mismo sucede también con las empresas que deciden gestionar las operaciones a través de un Departamento Logístico propio, ya que éste nunca será una fuente de ingresos para la compañía, aunque sería más correcto hablar de ingresos directos tal y como vemos a continuación.

Un buen embalaje, la adecuación, el lead time de preparación y entrega, así como la cuidada manipulación del producto son conceptos que priman a la hora de contratar un Operador Logístico. Muchos son los que ofrecen fantásticos kpi’s ante estas operaciones y seguramente a un precio muy razonable, pero ¿Cuántos serán capaces de ofrecer algo más que reporte indirectamente en beneficio? ¿Merece la pena contratar a bajo coste y falta de implicación? La falta de implicación solo puede traducirse en perdidas, quizás no detectables a corto plazo. Estas pérdidas a veces repercuten en el propio budget logístico como costes para subsanar errores y que serían fáciles de detectar, pero en el peor de los casos llegan tras la insatisfacción de los clientes lo que supone una pérdida de mayor repercusión.

Para evitar esto debemos ofrecer algo más, un vínculo entre proveedor y cliente que justifique cada una de las letras de la palabra partner que tan de moda se ha puesto a la hora de describir las relaciones comerciales.
Interna o externa, la actividad logística es uno de los engranajes principales de cualquier empresa y por ello sus integrantes deben sentirse parte del equipo, porque lo son. ¿Por qué a menudo se trata al proveedor como un enemigo al que solo hay que presionar? ¿Acaso tiene sentido trabajar con alguien a quién consideramos un enemigo? A pesar de lo que muchas empresas creen, la buena relación es primordial para conseguir la implicación adecuada, porque la eficiencia en el servicio a un cliente conlleva el éxito para su proveedor.

Relación entre Partners

La manera de conseguir esta buena relación es a través de la gestión de las Cuentas de Cliente. Formar un equipo dedicado exclusivamente a un cliente o a un grupo reducido de ellos siempre proporcionará un mayor grado de implicación, lo que facilitará la excelencia en el servicio por varios motivos:

• Incremento de la comunicación. El tiempo dedicado a cada cliente es mayor con lo que aumenta la frecuencia de comunicación entre las partes implicadas en la relación comercial.
• Comunicación fluida y simplificada. Debido a la comunicación entre interlocutores exclusivos se asegura que no haya perdida de información y no tener que hacer comunicaciones repetitivas sobre los mismos temas con diferente personal.
• Anticipación. La relación personal frecuente entre las mismas personas mejora también la comprensión y la anticipación, ya que se adquieren conocimientos personales del interlocutor, tales como el carácter, la forma de trabajar, hábitos, preferencias, etc.
• Responsabilidad sobre los resultados. Tanto si son positivos como negativos recaen sobre el mismo personal por lo que todos asumen un rol de mayor responsabilidad y que conlleva, una vez más, mayor implicación.
• Especialización y Calidad. Conocimiento directo del producto y de los procedimientos contratados, favoreciendo así la proactividad a la hora de sugerir posibles mejoras o detectar errores.

Esto es así tanto si hablamos de un Operador Logístico como de un Departamento Logístico, solo que en este último caso hablaríamos de Cliente Interno como interlocutor, y que probablemente sería el Departamento Comercial.

El paradigma ha cambiado hoy en día, las empresas no deberían tratar el coste logístico como algo obligatorio y susceptible a ser reducido como sinónimo de ganancia, gastar menos no implica ganar más, sino que debemos considerar las operaciones como un valor añadido en el producto o servicio final, que hará, tanto al producto como a la compañía, más competitivos en el mercado. Debemos ir más allá y gestionar las operaciones como acciones que se traduzcan para nuestros clientes en un retorno de la inversión. Hoy en día, quienes sepan verlo así y se comprometan con esta idea, obtendrán lo mismo que sus clientes: un gran valor añadido y una ventaja competitiva frente al resto de Operadores.

Tanto si formamos parte del equipo de un Operador Logístico como de un Departamento Interno de Logística de cualquier compañía, debemos enfocar nuestros esfuerzos en dejar claro que nos dedicamos a vender valor, un valor del que nuestros clientes no van a querer prescindir.